Los sesgos cognitivos en la toma de decisiones económicas

Los sesgos cognitivos nacen con el procesamiento neuropsicológico de lo percibido, lo que termina llevando a toma de decisiones alejadas de lo que a priori se esperaría en función de los patrones optimizadores de la economía neoclásica (utilidad esperada).

La existencia de sesgos cognitivos es una emergente de la necesidad de nuestro cerebro en asumir una posición rápida ante ciertos estímulos, debido a su incapacidad de procesar de forma acabada y minuciosa toda la información disponible. Recordemos que el cerebro humano trata siempre de ahorrar energía (su recurso más escaso), lo que lo lleva a la necesidad de minimizar el uso de cálculos demasiado complejos a la hora de decidir, priorizando la rapidez de acción.

A continuación, un breve resumen de algunos de los principales sesgos relevantes para la economía y los negocios.

Efecto enmarque 

El efecto enmarque es quizás el sesgo cognitivo de más impacto en la toma de decisiones económicas, el cual sugiere que las personas reaccionan de manera diferente a una elección particular en función de si se presenta como una pérdida o una ganancia. Este efecto fue descrito por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman (1981), ganadores del Nobel de Economía.

El enmarque afecta a las personas porque se perciben las pérdidas y ganancias de manera diferente, como se ilustra en la teoría de la perspectiva de Kahneman y Tversky, 1981. La función de valor, según la teoría de la perspectiva, ilustra que una pérdida es más devastadora que la gratificación de su equivalente en ganancia. Así, las personas tienden a evitar el riesgo cuando se presenta un marco positivo y cuando se presenta un marco negativo se busca el riesgo.

Otro factor importante que contribuye al efecto enmarque es la certidumbre, en la que se prefiere una ganancia segura a una ganancia probabilística (Clark, 2009), pero una pérdida probabilística es preferible a una pérdida segura.

Sesgo de arrastre 

El efecto de arrastre es la observación de que a menudo las personas hacen y creen ciertas cosas fundamentándose en el hecho de que muchas otras personas hacen y creen en esas mismas cosas. Las personas tienden a seguir a la multitud sin examinar los méritos de una cosa en particular.

El efecto de arrastre está bien documentado en psicología conductual y tiene muchas aplicaciones. La regla general es que las conductas o creencias se propagan entre la gente, como claramente sucede con las modas, «la probabilidad de que los individuos la adopten se incrementa con la proporción de quienes ya lo han hecho”. Mientras más gente llegue a creer en algo, otros también se subirán al carro sin importar la evidencia subyacente.

Sesgo de confirmación 

Consiste en la tendencia a buscar o interpretar la información de manera que confirme las ideas preconcebidas. El efecto es más fuerte en publicaciones con contenido emocional y en creencias firmemente enraizadas.

Sesgo de correspondencia 

El sesgo a la correspondencia es la tendencia de la gente a sobrevalorar los motivos personales internos a la hora de explicar un comportamiento observado en otras personas, infravalorando por el contrario motivos externos como el rol o las circunstancias, para este mismo comportamiento. En otras palabras, la gente tiende a explicar comportamientos basándose más en qué «tipo» de persona los ejecuta que en los factores sociales y ambientales que rodean e influyen a dicha persona.

Sesgo del falso consenso

El efecto del falso consenso es un sesgo cognitivo por el cual muchas personas tienden a sobreestimar el grado de acuerdo que los demás tienen con ellos. Las personas tienden a presuponer que sus propias opiniones, creencias, predilecciones, valores y hábitos están entre las más elegidas, apoyadas ampliamente por la mayoría. Esta creencia es un sesgo que exagera la confianza de los individuos en sus propias creencias, aún cuando éstas sean erróneas o minoritarias.

Frecuentemente este sesgo aparece en grupos de opinión en los que la opinión colectiva es la misma que la de los individuos del grupo. Como los miembros del grupo han alcanzado un consenso interno y raramente encuentran a alguien que dispute ese consenso, tienden a creer que buena parte de las personas que están fuera del grupo comparten la opinión del grupo reducido.

Efecto pigmalión 

El efecto pigmalión es uno de los sucesos que, tanto en el ámbito laboral como en el escolar, social y familiar, puede ser más productivos o contraproducentes.

El efecto pigmalión se puede identificar de las siguientes maneras:

– Suceso por el que una persona consigue lo que se proponía previamente a causa de la creencia de que puede conseguirlo.

– Las expectativas y previsiones de los profesores, especialmente para los alumnos más pequeños, puede influir en el rendimiento del alumno.

– Una profecía autocumplida es una expectativa que incita a las personas a actuar en formas que hacen que la expectativa se vuelva cierta.

Efecto halo 

El efecto halo es un sesgo cognitivo en el que la percepción de una característica de una persona está influenciada por la percepción de otras características de esa persona.

Hay determinados estudios que sugieren que personas atractivas físicamente son descritas con características de personalidad socialmente positivas como: responsables, cálidas y afables, e inclusive más felices en general que el promedio.

Por último, el estudio del comportamiento empírico de las personas en materia de toma de decisiones económicas está poniendo en jaque ciertos postulados neoclásicos, obligando a reescribir tópicos completos en Finanzas, Economía y Gestión. Recordemos que la economía convencional ha elaborado una teoría de la acción humana basada en suponer al ser humano egoísta e hiper racional, entendiendo que es capaz de conocer sus preferencias, ordenarlas de manera lógica y efectuar cálculos complejos y sesudos ante cada elección, todos supuestos que la Economía del Comportamiento y la Neuroeconomía están relativizando, por no decir «tirando abajo».


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Economista. Posgrado en Neurociencias Cognitivas Aplicadas a las Organizaciones. Aficionado a la Neuroeconomía.