Consumidores ¿Conscientes o inducidos?

Ir de compras
Fotografía: webandi

El estudio de la toma de decisiones de los individuos está enfocándose en entender ¿por qué los resultados obtenidos difieren de lo que se esperaría teóricamente?. En el 2017 se dio el premio Nobel a Richard Thaler por su aporte en la economía del comportamiento.

Ejemplifiquemos: todos sabemos que debemos alimentarnos con comida saludable, entonces la comida saludable es buena; otro ejemplo sabemos que ejercitarnos es bueno. Sin embargo, en nuestras decisiones diarias, necesariamente nos alimentamos saludable ni hacemos ejercicio. Algo similar ocurre las compras que desarrollamos día a día, seguramente les ha pasado que van a comprar al supermercado ciertos productos y terminan comprando cosas adicionales que no estaban planificadas.

Min Zhao, es  profesora asociada de Carroll School of Managment, del Boston College, sus investigaciones se centran en la toma de decisiones a lo largo del tiempo específicamente las decisiones financieras de los consumidores, la finalización de tareas diarias y las preferencias de productos.

Conjuntamente con Pankaj Aggarwal tratan de encontrar formas de ayudar a los consumidores a retomar la foto completa y tomar decisiones en función de su bienestar a largo plazo. Han podido determinar, que cuando la gente físicamente percibe estar más alto, se mantiene la perspectiva del bosque o de la foto completa; cuando la gente se siente físicamente a un nivel inferior toma decisiones contrarias o más impulsivas; recuerdan que en los cursos de negociación se habla de la importancia de estar al mismo nivel en la mesa de discusión, estos estudios lo que nos refieren es que para evitar compras impulsivas y tomar mejores decisiones, debemos ubicarnos en un plano superior, lo que nos permite estructurar mentalmente un cuadro más completo de lo que estamos haciendo.

Los estudios confirman por ejemplo en temas financieros, que cuando las personas tienen un cuadro completo sobre un tema están más dispuestos a esperar para obtener una recompensa a más largo plazo.

Todos los estudios sugieren que se puede inducir el comportamiento de los consumidores en cierta dirección, están enfocadas en lo que le denominan la estrategia del centavo (esto me cuesta 50 dólares mensuales, dar la idea de cómodas cuotas) sin embargo, como consumidor, si quieres tomar una decisión consistente con tu bienestar a largo plazo deberías siempre contextualizar la decisiones desde una lógica más amplia; (si vas a comprar algo de 600 dólares de una sola vez, la valoración que harás será distinta a la de los 50 dólares al mes)

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Economista. Docente investigador UTPL, Líder del Grupo de Investigación de Política Pública y Prospectiva.