11 Recomendaciones para lograr una excelente negociación

Muchos puntos cruciales de las empresas se dan en las mesas de negociación. Cuando estás haciendo frente a una negociación hay tácticas y acciones efectivas que pueden ser decisivas para estos acuerdos. Para eso, identifica y evalúa estas 10 recomendaciones:

1. La honestidad por delante

Sé honesto, la empatía es algo genial en una negociación, con ella puedes ponerte en los zapatos de los involucrados y recuerda siempre que, ganar con integridad significa que buscas el mejor acuerdo para ambas partes. Esto ayuda a generar confianza y lograr negociaciones futuras y ¿porque no? recomendaciones. El objetivo nunca debe ser engañar al otro.

2. Siempre debes saber qué quieres

Antes de iniciar, ten clara tres cuestiones: qué quieres, por qué lo quieres y qué puedes dar a cambio (estableciendo limites). No tengas miedo de pedir lo que necesitas, argumenta y muestra los beneficios que le traerá al otro. Define qué calificarías como un logro y qué como un fracaso.

3. Pregunta cuando dudes

Deja que la otra persona hable para que descubran cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver en conjunto. Mantente curioso haciendo preguntas abiertas.

4. No creas en todo lo que te digan

Pide asesoría si alguna información te huele mal no parece lógica o no cumple  lo que te han dicho antes. Y de nuevo, vuelve al punto dos: pregunta, pregunta y pregunta.

5. No involucres emociones

Deja de lado la emoción, el enojo o la frustración; cuando la negociación se vuelve personal, estás en peligro de perder. Aplica el “no dejes que te vean sudar”.  Si no puedes separar el problema de la persona, haz una pausa y manda a alguien  más negociar.

6. No aceptes la primera oferta sin pensarlo

Esto demuestra dos cosas: que estás ansioso por cerrar el trato o que no tienes confianza en tu propuesta. Si la primera oferta es mejor de lo que esperabas, puede ser porque estés restándole valor a lo que preparaste o porque la otra parte esté sobrevaluando la propuesta. De ser necesario, vuelve a cuestionar para asegurarte de que sea la mejor opción.

7. Mantente atento para ir por más

Conoce hasta qué punto es razonable pedir un poco más, sin caer en la codicia. Si no lo haces, no dejas espacio para contra ofertar y obtener lo que consideres un acuerdo justo. Pero cuidado hacer esta practica de manera excesiva podría poner a la defensiva a los otros involucrados.

8. NO temerle al NO

La negativa suele ser una decisión temporal para mantener el statu quo; puede ser reversible. Está bien escuchar un “no” de vez en cuando, pues significa que estás pidiendo en grande. “Se trata de una de las palabras más poderosas en una negociación”.

9. Guarda un as bajo la manga

Recuerda “No se muestra todo lo que se tiene ni se dice todo lo que se sabe”. No te sorprendas si tu contraparte te pida algo extra fuera del punto principal a negociar. Sin embargo, no le ofrezcas tu “as bajo la manga” sólo porque sí. Analiza durante el proceso qué podría ser ese extra, y considera, de antemano, en algunos casos tendrás que hacer tu jugada pero piensa antes qué le puedes ofrecer que no sea esencial para ti.

10. Pon todo por escrito

Haz esto cuanto antes, de preferencia mientras las partes estén reunidas, pon los puntos básicos sobre papel y fírmalos. La memoria se desvanece y podrían generarse discusiones sobre lo que ya se había acordado pero se olvidó.

11. Tienes que saber cuando retirarte

Recuerda que cuando pierdes la habilidad de salirte de una negociación, disminuyes tu poder en el proceso. Los CEOs siempre tienen una salida y saben cuáles son sus alternativas, conocidas como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), en caso de que las cosas no funcionen.


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Ingeniero entusiasta egresado de la UCLA, apasionado por las nuevas tecnologías y el bienestar social, actualmente CEO de GoPlanet, creador de la plataforma UnosVenezolanos.org, y Editor de ProEconomia.net